本報通訊員 徐晶 記者 馬國君
“多方結交朋友，廣泛捕捉市場信息，不能只顧眼前利益，開拓市場要有長遠打算……”日前，河鋼承鋼對接無錫法斯特管業的客戶經理袁偉談及開發歷程感觸頗深。
善于發現機遇
據了解，無錫法斯特管業有限公司生產的傳動軸采用了國際先進的焊接工藝，與普通焊管的焊接工藝不一樣，要求母材板形控制要精準、厚度偏差小、屈服強度、加工硬化區間窄。目前，國內僅有少數鋼企具備這樣的生產能力。
該公司是袁偉一直想要開發的高端客戶，雖未達成合作，但他卻經常通過各種途徑與該客戶進行溝通，宣傳介紹公司品牌文化和產品特色。通過持續且深入的走訪，他逐步了解到，該公司接到傳動軸CZ440訂單，產品厚度為1.8毫米，但在生產時出現了焊接問題，下游用戶催得緊，交貨周期短，重新生產交付根本來不及。
袁偉敏銳地捕捉到了合作機會。他立即開展“靶向”攻關，向河鋼承鋼技術部門匯報該客戶的詳細信息，并連夜設計了幾套方案。同時，經過與客戶多次技術溝通和交流，該客戶接受了河鋼承鋼提供的方案，同意改變材質屈服強度，但是對產品質量提出了嚴苛的要求，并提出如果能夠在他們最難的時候如期交貨，以后會長期合作。
客戶的需求就是指令
當時，市場上產品厚度為1.8毫米的產品現貨不多，而當時河鋼承鋼剛好在無錫有C610L1.8毫米的產品現貨，通過查閱大量資料發現材質屈服強度滿足客戶的需求，該客戶表示同意給河鋼承鋼一個機會。當晚，河鋼承鋼工作人員就將產品交付給了該客戶，并全程參與該客戶的生產過程，材料的加工性能超出了該客戶的預期，袁偉及時抓住了這次機會，與該客戶溝通在河鋼承鋼試制傳動軸CZ440，以豐富該客戶的采購渠道。
經過多輪溝通，該客戶最終同意與河鋼承鋼簽訂傳動軸用鋼CZ440的技術協議。針對該客戶提出的個性化需求，袁偉積極與無錫法斯特的技術、生產和采購部門“零距離”接觸，及時進行溝通協調，隨時掌握該客戶在傳動軸用鋼領域的新需求、新技術要求，明確該客戶的需求后“量體裁衣”，最終成功開發了熱軋汽車傳動軸用鋼，同時也填補了河鋼承鋼在該領域的空白，豐富了河鋼承鋼的熱軋產品目錄，提高了產線盈利能力，真正做到了營銷與產品研發的有效結合。
為進一步穩定和加強雙方合作，袁偉深入研究高端客戶的潛在需求，不單純把賣給客戶產品作為終極目標。在客戶使用產品的過程中，他獲取更多機會，建立起與客戶無縫對接紐帶，通過提供差異化服務，增強客戶忠誠度，打造利益共同體。
為確保穩定供貨，袁偉積極協調并促成雙方企業高層互訪，就進一步深化合作，實現雙方互利共贏，打造營銷新格局的相關事宜進行了深度對接，將月基礎采購量由年初的2000噸上調至3000噸，不僅帶動了客戶產品結構的升級，同時也大幅提高了產品的盈利能力。
在市場開拓中，河鋼承鋼突破傳統買賣關系的局限性，用全新理念研究潛在客戶，把延伸產業鏈、提升價值鏈作為營銷轉型的主陣地，大膽探索，勇于實踐，堅持走市場化道路，以高品質產品和增值服務為保證，精準定位客戶終端，發揮品牌牌優勢，采用先期介入模式，讓客戶盡享“私人訂制”的同時，拓展發展空間，謀求合作共贏。
為進一步搶占高端市場，河鋼承鋼充分利用合作客戶的資源優勢，主動走進市場、開發客戶，提供“嵌入式”服務，著力培育高端、終端客戶群。目前由袁偉牽頭，雙方正在推動的項目有700兆帕級以上熱軋汽車傳動軸用鋼產品的試制和開發等項目。“林肯汽車傳動軸用鋼聯合開發項目”的深入推進，促進了該車型國產化進程加快，同時為河鋼承鋼熱軋汽車用鋼首次進入高端乘用車市場奠定了堅實的基礎，真正實現河鋼承鋼與無錫法斯特管業有限公司的共贏，贏得了客戶的高度認可和贊許。
《中國冶金報》（2019年12月11日 04版四版）
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