圖為王瑾昭（右）走訪客戶溝通交流。
本報(bào)通訊員 宮鵬飛
他們精準(zhǔn)地抓住難得的市場(chǎng)機(jī)遇：自從和客戶開(kāi)始合作，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格就一路走高；他們面對(duì)客戶主動(dòng)追加的4000噸訂貨量，卻真誠(chéng)建議：是不是“再考慮考慮”；他們與客戶的合作滿打滿算才2個(gè)月，客戶卻已經(jīng)成了河鋼忠誠(chéng)的“鐵粉”……
2020年12月17日下午，河鋼銷售邯鋼分公司熱板一室業(yè)務(wù)經(jīng)理王瑾昭說(shuō)，他們馬上要與客戶簽訂新的供貨協(xié)議。這次簽訂的是“2021年的年度長(zhǎng)期合作協(xié)議”。
忠誠(chéng)客戶，是怎么煉成的？
1個(gè)多月前，隨著酸洗產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格震蕩并走高，王瑾昭和同事們第一時(shí)間行動(dòng)：“我們按照集團(tuán)的部署，針對(duì)壓縮機(jī)行業(yè)對(duì)酸洗板的需求，迅速奔赴前沿市場(chǎng)，挖掘潛在的直供客戶。”
在此期間，他們獲知武漢某冰箱壓縮機(jī)客戶的需求信息。
“這是華南一家生產(chǎn)冰箱壓縮機(jī)的企業(yè)”王瑾昭說(shuō)，該客戶是多個(gè)國(guó)內(nèi)知名壓縮機(jī)的主要配套供應(yīng)商，每月使用SPHC-YSJ壓縮機(jī)專用鋼8000噸左右。此前，該客戶一直采購(gòu)其他知名鋼企的產(chǎn)品。此次計(jì)劃采購(gòu)河鋼產(chǎn)品，加工后將用于冰壓機(jī)的下殼。
王瑾昭帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員，多次到該客戶企業(yè)走訪。通過(guò)專業(yè)技術(shù)對(duì)接和商務(wù)交流，結(jié)合該客戶的實(shí)際需求，特別是結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格變化，他們很快就為該客戶定制了一套最優(yōu)的供貨方案。與此同時(shí)，王瑾昭他們始終密切關(guān)注外部市場(chǎng)的變化，為該用戶梳理了采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)扰c其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)相關(guān)的方案。針對(duì)該客戶的特殊需求，王瑾昭他們?nèi)鞒谈櫽唵危瑓f(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)優(yōu)化工藝參數(shù)、盯緊生產(chǎn)環(huán)節(jié)，直到產(chǎn)品順利交付。
很快，該客戶就來(lái)電：“經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，河鋼產(chǎn)品的性能完全符合我們的生產(chǎn)要求！現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行開(kāi)卷生產(chǎn)，終端客戶對(duì)產(chǎn)品也非常滿意。下一步，我們將逐漸提高河鋼產(chǎn)品的訂貨量，沒(méi)問(wèn)題的話將長(zhǎng)期采購(gòu)……”
就這樣，經(jīng)過(guò)1個(gè)多月的努力，因?yàn)樵摽蛻魧?duì)河鋼產(chǎn)品和服務(wù)的全面認(rèn)可，主動(dòng)拓展合作：將采購(gòu)的河鋼產(chǎn)品加工后用于冰壓機(jī)的上殼和下殼，并將采購(gòu)量提升到80%！
此時(shí)，河鋼產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走高。該客戶在2020年12月份訂貨7000噸的基礎(chǔ)上，緊接著提出再追加6000噸……
“客戶追加訂單我們自然樂(lè)意，但我們綜合分析市場(chǎng)形勢(shì)和價(jià)格走勢(shì)后認(rèn)為，客戶當(dāng)前的訂單能夠滿足生產(chǎn)所需，沒(méi)有必要急于追加。”王瑾昭他們向該客戶給出建議。該客戶反饋認(rèn)為，現(xiàn)階段生產(chǎn)能夠化解追加采購(gòu)的需求。盡管最后沒(méi)有聽(tīng)從建議，但是河鋼銷售人主動(dòng)提供專業(yè)的綜合市場(chǎng)分析，真誠(chéng)向客戶提供信息供決策參考的做法，深深打動(dòng)了該客戶，雙方的心更近了。該客戶提出，希望簽訂年度合作協(xié)議。
奔赴現(xiàn)場(chǎng)、面對(duì)面對(duì)接溝通，縮短了與客戶間的距離；優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，展示了河鋼人的專業(yè)與實(shí)力；著眼于客戶更好發(fā)展，為客戶提供更多專業(yè)支撐和“河鋼智慧”，讓雙方不再有距離。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年1月13日 04版四版）
