圖為國貿公司營銷人員走訪客戶中。（馮巨擘 攝）
本報通訊員 許海凌
依托先進的熱軋生產線和高水平的研發能力，熱軋產品一直是本鋼開拓市場的拳頭產品之一，是本鋼重要的效益增長點。為進一步開發熱軋產品市場，本鋼國際經濟貿易有限公司（以下簡稱本鋼國貿公司）按照本鋼整體營銷布局要求，制訂了以商用車為重點、擴大品種直供銷量的開發方案。
“能跑出去就不在家坐著”
趙陽是本鋼國貿公司熱軋產品銷售處的一名營銷人員。今年初以來，趙陽幾乎沒在辦公室待上幾天。而作為一名一線營銷人員，怎么“跑”市場，趙陽和他的營銷團隊有一套有效的方法，那就是按照本鋼確立的“以效益為中心”的經營理念，始終圍繞“提高管理水平和服務水平，以用戶結構調整帶動產品結構升級”這一主線展開工作，開發高端用戶，持續推廣高端新品。
趙陽有句口頭禪，“能跑出去就不在家坐著”。在他看來，市場開發不能憑空說，歸根結底是要對用戶需求知根知底，把本鋼的特色服務送到用戶的心里去。
在細致深入分析市場后，趙陽發現，國家對汽車輕量化要求越來越高，用戶對高強大梁鋼的需求量強度也逐漸增強，趙陽和他的營銷團隊把目標鎖定在了山東梁山地區。
據了解，山東梁山地區有專用汽車及零部件生產企業480余家，其中納入國家汽車公告目錄的企業有129家，國家級高新技術企業20家，已形成集整車、配件的研發、生產、檢測、物流、拆解于一體的專用車產業體系。趙陽和他的營銷團隊馬上跟進，和用戶進行詳細溝通，深入了解用戶需求。
經本鋼板材技術研究院等各單位共同努力，本鋼快速研發出了BG700L高強大梁鋼，成功打入了用戶市場；近一段時間，通過與山東梁山地區車輛用鋼用戶深入交流，本鋼成功研發出了BG600XT/BG650XT制作側邊梁用鋼，用戶使用后反饋，本鋼產品板形良好、縱切無翹曲分層、冷彎成型無開裂、后續焊接性能佳，能完全滿足使用需求。
定期走訪、持續開發、個性服務，本鋼熱軋產品在山鋼梁山地區贏得了用戶的青睞。“上半年大梁鋼實現月均銷售1萬噸，尤其是在4月～6月份，實現了月均汽車結構鋼銷量達1.7萬噸的好成績，為本鋼創造了可觀的利潤。”趙陽興奮地說。
加速開發高端直供用戶
山東梁山地區用戶的成功開發，為趙陽和他的營銷團隊進一步開發高端市場注入了強勁動力。即便是在新冠肺炎疫情防控期間，他們也一直在開發高端直供戶的道路上跑步前行。
地質鉆機鉆桿用鋼是三一重工、徐工集團、中聯重科等國內工程機械龍頭企業需要的產品，年需求量在18萬噸左右。之前，此系列鋼種全部從韓國和德國進口，2018年后，寶武集團開發出此系列鋼種。目前，國內此系列鋼種都是由寶武集團獨家供應。
“一定要為本鋼產品爭得一席之地。”趙陽暗暗下定決心。多年的一線經驗和專業技術優勢，讓趙陽在與用戶的交流中更加自信、從容，也正是憑借技術營銷服務，趙陽和他的營銷團隊在與相關用戶進行多次溝通、對接后，從用戶需要的牌號、性能等方面著手，全力配合研發人員研發出了性能更優、質量更穩定、更符合用戶需求的高附加值產品。在與用戶簽訂合同后，趙陽進行全流程跟蹤服務，一直到產品交到用戶手中。
目前，該系列鋼種在成分設計和工藝設定上不僅滿足強度和韌性的要求，而且具備良好的焊接能力，還實現了母材雙向抗壓性更好的目標。
目前，地質鉆機鉆桿用鋼SY550系列牌號實現供貨量5250噸，徐工集團對本鋼SY系列產品表示了高度認可并向本鋼出具了材料使用認證報告，這為本鋼產品后期打入其他重工企業提供了堅實基礎，這也使該系列產品成為本鋼熱軋品種鋼中最盈利的鋼種之一。
瞄準行業前沿努力奔跑
隨著國家推進能源體系清潔低碳發展、加快光伏產業發展等政策的落實，光伏產業月均需高強鋼用量日益增加。近期，通過國家政策導向的積極引導，高強光伏用鋼需求有小幅增加的趨勢。
本鋼營銷人員敏銳嗅到市場商機，精準對接市場，積極開發潛在用戶。他們會同研發人員進行調研、走訪、跟蹤，最終開發了一個用戶。在與該用戶進行技術對接后，本鋼以專業的鋼鐵材料使用解決方案和優質的服務贏得了該用戶青睞。
6月中旬，該用戶向本鋼發來了3000噸產品量的訂單，并于6月下旬繼續增訂了2000噸產品。該用戶明確表示，期待后期繼續穩定合作。本鋼光伏用鋼成功打入華東市場，并一點點地逐步打開華北區域市場，這為后續的光伏用鋼大批量供貨，創造了一個良好的開端。
堅實的營銷基礎、良好的服務意識、使本鋼熱軋產品市場開發效果顯著。上半年，本鋼熱軋品種比例達57%，直供比例為61%，同比提高5%和9%；取得一汽解放配套廠弘凱、梁山宏瑞型鋼廠等多家企業認證，并與大批直供用戶開展了合作；新開發涉及商用車、制管等行業新鋼種達10個。
“只要我們以用戶為中心，走出去，跑下去，再遙遠的路，再復雜的情況，再難開發的市場，我相信也不是問題。”此時，趙陽又收拾起行囊，向著下一個目標出發。
《中國冶金報》（2021年9月9日 04版四版）
