本報記者 蔡立軍 通訊員 王恩華
10月底，《中國冶金報》記者從新天鋼德材科技集團冷軋薄板公司了解到，該公司前10個月銷售冷軋產品165萬噸，營業收入90億元，經營現金流突破4億元，生產經營再上新臺階。
“冷軋產品與原料價差小，行業利潤低，不好干”，這是在業內形成的共識。但以該公司總經理張銀山為核心的管理團隊逆勢而上，順勢而為，在營銷工作上“決策快、行動快、見效快”，把“好的”想法迅速變成“對的”做法，把該公司經營得紅紅火火，產量、利潤節節攀升。
算細賬、明白賬
確保訂單有利潤
混改后，企業被徹底推向市場。2019年11月份，張銀山臨危受命，成為該公司的掌舵人。他為該公司注入全新的營銷理念:堅持以市場為導向，以營銷為龍頭，其他部門緊緊圍繞營銷開展工作；緊盯市場，深入研判，一切跟著市場轉，一切隨著市場變；先算后干，邊干邊算，教會營銷人員算細賬、算明白賬，做到對每個機組的工序成本了如指掌，對每種規格的產品成本了如指掌，對每筆訂單能否賺錢、賺多少錢了如指掌，從而決定是否最后接單。
現在，該公司精細到一單一議、一單一算，確保有利潤才能接。負責供銷工作的該公司原常務副總經理白軍明說：“研判有風險，但利潤空間逼著你必須這么做，而且決策還要快、要準，以應對瞬息變化的市場形勢，這是張銀山總經理帶給我們的最大變化。”
這一營銷策略上的改變，對生產的影響、對職工的影響是巨大的。 職工們反饋，過去生產經營與市場脫節，大家的腦子里是一本糊涂賬，干得越多，賠得越多，一流的裝備沒有產生一流的效益，大家灰頭土臉，憋了一肚子窩囊氣，看不到希望。現在職工們的心里都有一本明白賬，多干就代表著公司多掙錢，大伙兒的工資就會跟著漲。
該公司職工沖天的干勁兒，帶來了生產指標的優化，今年前三季度，該公司職工共打破產量、質量、成本等紀錄1100余次，各項指標進一步優化提升，其中酸軋機組、鍍鋅機組、連退機組有效作業率、工序成本，以及冷軋、連退、鍍鋅產品原品種成材率等關鍵指標達到行業先進水平，多家國有和民營冷軋廠到該公司進行業務交流。
打造營銷新模式
打好增效組合拳
為了提高利潤，張銀山和班子成員吃住都在公司，每天工作到深夜，天天都在研究經營決策。
該公司營銷人員說，我們在總經理指導下，學會了“鎖單采購、低價現采、鎖單銷售、外匯鎖匯、運用期貨工具期現結合等新的營銷模式，并且能做到靈活運用，嘗到了甜頭。
今年1月~9月份，該公司鎖價采購熱軋卷(含軋硬)降低采購成本286萬元，采取新的結算方式降低采購成本2644萬元，優化采購方案降低采購成本347萬元，外匯鎖匯增效1225萬元。
今年初以來，該公司積極參與國內國際雙循環，開辟國際市場，70%的產品出口到歐洲、美洲、亞洲30多個國家和地區，創匯28億元；優化區域銷售布局，根據國內國際市場變化，及時調整產品投放比例，實現利潤最大化；及時調整訂單結構（外銷和內銷產品的比例），密切跟蹤軋硬產品、冷軋產品、鍍鋅產品、鍍鋁鋅產品的市場行情變化，并在原料采購、生產組織上做出一系列快速調整，適應市場變化。
對外要快速反應
對內要高效協同
該公司堅持以客戶為中心，以市場為導向的原則，構建全要素、差異化、一站式快速響應的服務體系；完善客戶檔案，制訂差異化服務策略，實施大客戶經理制；加快異議響應和處理速度，一般異議按15天管控,啟用超期預警機制；加強與客戶溝通，走出去、請進來，走訪客戶形成常態化，對客戶反饋的需求和問題做到封閉管理。
該公司以客戶滿意作為工作標準。合同形成后，特別是新產品開發合同簽訂后，該公司采購營銷、生產計劃、技術質量、生產分廠、電氣設備、成品物流等部門迅速行動，各司其職，相互創造條件，打好團體戰，確保下線的產品質量滿足客戶要求，確保產品快速交到客戶手中，實現當月合同交付率100%，規避了市場變化給企業和客戶帶來的風險，受到了客戶的一致稱贊。
客戶們這樣評價：“以張銀山總經理為核心的管理團隊決策快、行動快，高效務實，為我們提供了優質的產品和服務，與冷軋薄板公司打交道，感到非常舒服。”
《中國冶金報》（2021年11月04日 04版四版）
