參與中國鋼鐵工業協會營銷統計的會員企業粗鋼產量約占全國的76%左右。因此，這些會員企業在鋼材流通渠道方面出現的新變化、新特點，在一定程度上代表了全國鋼鐵企業鋼材流通結構的調整與演變。本文重點分析直供、分銷、分支機構、零售4類流通渠道近2年鋼材銷量的變化，同時對長材、板帶材在各渠道銷量的變化，以及會員企業對長材、板帶材的資源掌控情況進行了分析。
直供渠道是消化會員企業國內鋼材銷量增長的主渠道
會員企業2021年在國內市場共銷售鋼材7.33億噸，較2020年名義增長1380.37萬噸，名義增幅為1.92%。各渠道鋼材銷量增減量情況如下：會員企業通過直供渠道在國內市場銷售的鋼材數量（下稱“鋼材直供銷量”）比2020年增長了1117.84萬噸，占國內市場鋼材銷售總增長量的比重為80.98%；通過分銷渠道銷售的鋼材數量（下稱“鋼材分銷銷量”）比2020年增加了376.68萬噸，占國內市場鋼材銷售總增長量的比重為27.29%；通過企業分支機構在國內市場銷售的鋼材數量（下稱“鋼材分支機構銷量”）比2020年增加了252.82萬噸，占國內市場鋼材銷售總增長量的比重為18.32%；通過零售渠道在國內市場銷售的鋼材數量（下稱“鋼材零售銷量”）比2020年減少了366.97萬噸，占國內市場鋼材銷售總增長量的比重為-26.58%。上述數據表明，2021年面對新冠肺炎疫情的反復及鋼材需求的波動，特別是年底鋼材需求的回落，會員企業鋼材銷售的增量首先是通過直供渠道完成的，其次是分銷渠道，揭示出會員企業在2021年進一步加大了對鋼材終端用戶的銷售及服務力度。
從各渠道鋼材銷售增幅的角度看，會員企業2021年鋼材直供銷量為33456萬噸，與2020年名義比較增長了3.46%；鋼材分銷銷量為28337萬噸，名義增幅為1.35%；鋼材分支機構銷量為7488萬噸，名義增幅為3.49%；鋼材零售銷量為4012萬噸，名義降幅為8.38%。由于直供渠道、分支機構渠道鋼材銷量增幅均大于同期會員企業國內市場鋼材銷量增幅，直供渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材直供銷量占比”）提高了0.68個百分點，達到了45.65%；分支機構渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材零售銷量占比”）提高了0.16個百分點，達到了10.22%。由于分銷渠道、零售渠道鋼材銷量增幅小于同期會員企業國內市場鋼材銷量增幅，則分銷渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材分銷銷量占比”）下降了0.22百分點，降至38.66%；零售渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材分支機構銷量占比”）下降了0.62個百分點，降至5.47%。
近10年長材分銷銷量占比始終在48%以上
會員企業2021年在國內市場共銷售長材3.42億噸，較2020年名義下降754.63萬噸，名義降幅為2.16%。各渠道長材銷量增減量情況如下：會員企業通過直供渠道在國內市場銷售的長材數量（下稱“長材直供銷量”）比2020年下降424.76萬噸，占國內市場長材銷售總下降量的比重為56.29%；通過分銷渠道銷售的長材數量（下稱“長材分銷銷量”）比2020年下降87.62萬噸，占國內市場長材銷售總下降量的比重為11.61%；通過企業分支機構在國內市場銷售的長材數量（下稱“長材分支機構銷量”）比2020年增加了132.25萬噸；通過零售渠道在國內市場銷售的長材數量（下稱“長材零售銷量”）比2020年下降374.5噸，占國內市場長材銷售總下降量的比重為49.63%。上述數據表明，會員企業長材銷售量出現下降，主要是減少了直供渠道、零售渠道的長材銷量。長材銷量下降,一方面與國家限制鋼產量增長相關，另一方面與下半年（特別是第四季度）建筑用鋼需求下降相關。
從各渠道長材銷量增幅的角度看，會員企業2021年長材直供銷量為11502萬噸，與2020年名義比較下降了3.56%；長材分銷銷量為17040萬噸，名義降幅為0.51%；長材分支機構銷量為3526萬噸，名義增幅為3.9%；長材零售銷量為2090萬噸，名義降幅為15.19%。由于直供渠道、零售渠道長材銷量降幅大于同期會員企業國內市場長材銷量降幅，直供渠道長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材直供銷量占比”）較上年下降了0.49個百分點，降至33.67%；零售渠道長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材直供銷量占比”）下降了0.94個百分點，降至6.12%。由于分銷渠道長材銷量降幅小于同期會員企業國內市場長材銷量降幅，則分銷渠道長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材分銷銷量占比”）較上年增長了0.83個百分點，增至49.89%；分支機構長材銷量逆勢增長，導致分支機構長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材分支機構銷量占比”）較上年增長了0.6個百分點，增至10.32%。
對近10年(2012年—2021年)長材直供銷量占比、長材分銷銷量占比進行比較（見圖1）可知，長材分銷銷量占比始終高于長材直供銷量占比，2012年—2013年二者相差約20個百分點以上；2014年—2021年二者差值在14.5個百分點~20個百分點之間波動，其中最大差值為2017年的19.45個百分點，最小差值為2020年的14.9個百分點。上述情況表明長材具有較明顯的分銷屬性。
近10年長材分銷銷量占比始終在48%以上，除2012年長材分銷銷量占比高達54.02%外，其他9年（2013年—2021年）長材分銷銷量占比基本在50%上下波動，“波峰”為2016年的51.47%，“波谷”為2020年的49.06%。2021年長材分銷銷量占比高于2014年、2015年、2019年、2020年，表明該年度鋼材經銷商對長材銷售有抱有較好的預期，特別是2021年上半年長材需求及價格均有較大幅度增長，經銷商有較強的擴大長材采購規模的動力。
近10年長材直供銷量占比始終未超過35%。除2012年—2013年長材直供銷量占比保持在30%左右外，其他8年（2014年—2021年）長材直供銷量占比基本在33%上下波動，“波峰”為2020年的34.16%，“波谷”為2017年的31.93%。2021年長材直供銷量占比僅低于2020年，處于近10年的較高水平。
板帶材直供屬性日益突出
會員企業2021年在國內市場共銷售板帶材3.73億噸，較2020年名義增長2003.26萬噸，名義增幅為5.67%。各渠道板帶材銷量增減量情況如下：會員企業通過直供渠道在國內市場銷售的板帶材數量（下稱“板帶材直供銷量”）比2020年增長了1368.13萬噸，占國內市場板帶材銷售總增長量的比重為68.29%；通過分銷渠道銷售的板帶材數量（下稱“板帶材分銷銷量”）比2020年增長了470.71萬噸，占國內市場板帶材銷售總增長量的比重為23.5%；通過企業分支機構在國內市場銷售的板帶材數量（下稱“板帶材分支機構銷量”）比2020年增長了163.15萬噸，占國內市場板帶材銷售總增長量的比重為8.14%；通過零售渠道在國內市場銷售的板帶材數量（下稱“板帶材零售銷量”）比2020年增長了1.28萬噸，占國內市場板帶材銷售總增長量的比重為0.06%。上述數據表明會員企業板帶材銷售的增量首先是通過直供渠道來完成的，其次是分銷渠道。
從各渠道板帶材銷售增幅的角度看，會員企業2021年板帶材直供銷量為20871萬噸，與2020年名義比較增長了7.01%；板帶材分銷銷量為10761萬噸，名義增幅為4.57%；板帶材分支機構銷量為3931萬噸，名義增幅為4.33%；板帶材零售銷量為1752萬噸，名義增幅為0.07%。由于直供渠道板帶材銷量增幅大于同期會員企業國內市場板帶材銷量增幅，直供渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材直供銷量占比”）較上年提高了0.7個百分點，達到了55.93%。由于分銷渠道、分支機構渠道、零售渠道板帶材銷量增幅小于同期會員企業國內市場板帶材銷量增幅，分銷渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材分銷銷量占比”）較上年下降了0.3個百分點，降至28.84%；分支機構板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材分支機構銷量占比”）下降了0.14個百分點，降至10.54%；零售渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材零售銷量占比”）下降了0.26個百分點，降至4.69%。
對近10年板帶材直供銷量占比、板帶材分銷銷量占比進行比較（見圖2）可知，板帶材直供銷量占比始終高于板帶材分銷銷量占比。2012年—2014年二者相差2個百分點以內；此后7年，二者差值基本呈擴大態勢（僅2017年有所縮小），2021年二者差值擴大至27.09個百分點。上述情況表明板帶材直供屬性日益突出，本質是鋼鐵企業與終端用戶的聯系日益緊密。
對近10年板帶材分銷銷量占比進行比較可知，2012年—2014年板帶材分銷銷量占比保持在40%左右，其中2013年、2014年逐年小幅增長，2014年增至40.91%；2015年—2021年板帶材分銷銷量占比基本呈下降的態勢（僅2017年有所反彈），2021年降至28.84%，為近10年最低值，且較最高年份（2014年）低了12.07個百分點。
對近10年板帶材直供銷量占比進行比較可知，板帶材直供銷量占比基本呈上升的態勢（僅2017年有所回落），如2012年板帶材直供銷量占比僅為40.7%，為近10年最低值；2019年首次突破50%；2021年增至55.93%，為近10年最高值，且較最低年份（2012年）大幅提升了15.23個百分點。這表明會員企業增加直供渠道鋼材銷量主要是增加了板帶材銷量；同時板帶材有相當高的比重用于制造業，因而更適宜直供渠道銷售。
近10年會員企業鋼材資源量直接占比提高6.91個百分點
在分銷渠道中，經銷商是從鋼鐵企業手中買斷了鋼材所有權后再進行二次銷售，二次銷售中所涉及的鋼材價格、銷售對象等一系列因素是鋼鐵企業所不能主導和控制的；在零售渠道中，鋼鐵企業所面對的零售客戶過于分散，零售客戶的鋼材購買規模普遍偏小，甚至需要對鋼材進行適當剪切后方可零售。同時有相當數量的零售客戶僅是單次購買鋼材的散戶，不具備多次重復購買鋼材的可能性，因而也難以成為穩定客戶。據此可判定，多數鋼鐵企業難以對分銷及零售渠道的終端用戶資源進行有效的掌控，亦難以對所銷售的鋼材進行有效的資源掌控。
直供是鋼鐵企業直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并且按用戶要求“送貨到門”，鋼鐵企業對直供渠道所銷售的鋼材具有掌控力；部分鋼鐵企業在全國各地設立了鋼材銷售分支機構，分支機構所面對的經銷商及鋼材用戶有著強烈的區域屬性，且多數分支機構具有統一協調本企業鋼材在特定區域銷售的職能，以保障本企業在特定區域的市場份額及影響力，因而分支機構對所在區域市場的資源有一定的掌控能力。基于上述認識，可判定會員企業對直供、分支機構兩類渠道所銷售的鋼材能進行有效的資源掌控，并對終端用戶提供綜合性服務。本文將鋼材直供銷量占比與鋼材分支機構銷量占比的合計值稱為鋼材資源量直接占比，以反映鋼鐵企業對本企業鋼材終端用戶的覆蓋面。
近10年會員企業鋼材資源量直接占比總體呈上升態勢，僅個別年份出現回落，最低值為2012年的48.96%，最高值為2021年的55.86%。10年時間鋼材資源量直接占比提高了6.91個百分點（見圖3），表明會員企業對鋼材資源的掌控能力逐步提升；當前會員企業近55%的鋼材實現了與終端用戶的對接，會員企業與下游鋼材用戶之間的緊密度在加強，部分會員企業正在從鋼材生產商向鋼材綜合服務商轉變。
對近10年會員企業長材資源量直接占比、板帶材資源量直接占比進行比較（見圖3）可知,長材資源量直接占比明顯低于板帶材資源量直接占比。長材資源量直接占比與板帶材資源量直接占比的差值基本呈擴大的態勢，二者最小差值為2014年的13.25個百分點，最大差值為2021年的22.47個百分點，表明會員企業對板帶材資源的控制能力要明顯優于長材，提示我們會員企業可以在個別板帶材品種的市場自律方面形成合力，從供給側發力，改善板帶材的供需關系。
近10年會員企業長材資源量直接占比基本保持穩定，除2012年長材資源量直接占比低于40%外，2013年—2021年長材資源量直接占比基本在43%上下波動，其中2015年為43.96%，僅低于2021年的43.99%。上述現象表明，近10年會員企業對長材資源的掌控能力沒有出現實質性變化，這主要與長材具有較明顯的分銷屬性相關聯，同時與多數長材應用于建筑領域，而鋼鐵生產與建筑施工在生產方式及節奏上存在較大差異性有關。鋼鐵企業向建筑企業直接供貨，需要在鋼材配送、庫存協調、鋼材二次加工、資金結算周期等方面進行充分協調。全國部分大型建筑施工企業（如中鐵建等）雖然直接向鋼鐵企業購買鋼材，但通常是由其內部采購部門進行規模化采購，以提高議價能力，并不是真正意義上的“點對點”直供銷售。鑒于長材分銷銷量占比始終大于長材資源量直接占比，據此判定在與長材終端用戶溝通與服務方面，經銷商目前擁有較大的影響力。
近10年會員企業板帶材資源量直接占比基本呈增長態勢，是拉動會員企業鋼材資源量直接占比提升的主要力量。板帶材資源量直接占比始終保持在56%以上，最低值為2013年的56.77%，最高值為2021年的66.47%。特別是2018年以來，板帶材資源量直接占比連創新高，主要源于多數會員企業加大了直供渠道銷售力度，即加強了對板帶材終端用戶的服務及服務體系建設，與主要下游制造業用戶形成了較為穩定的供應鏈模式；同時表明當前會員企業對2/3的板帶材能夠實現資源掌控，即鋼鐵企業在與板帶材用戶溝通與服務方面較經銷商具有更大的影響力。
總體來看，近10年長材分銷銷量占比基本在50%上下波動，一方面表明長材具有較明顯的分銷屬性，另一方面表明經銷商對長材用戶資源的影響力要略強于鋼鐵企業。近10年會員企業板帶材資源量直接占比基本呈上升態勢，2021年上升至66.47%，這主要源于會員企業加大了對板帶材終端用戶的銷售及服務力度，提高了板帶材直供銷量占比，同時表明鋼鐵企業對板帶材用戶資源的影響力要強于經銷商。鑒于2021年下半年鋼材需求及鋼材價格有所下降，亦可判定直供渠道成為會員企業應對市場風險特別是需求下降風險的主渠道。
（首席專欄作家 李擁軍）
