本報通訊員 孫建
今年初以來，山鋼股份萊蕪分公司焦化廠緊盯化產(chǎn)增利目標(biāo)，結(jié)合化產(chǎn)品銷售特點，強化市場分析研判，不斷拓寬銷售渠道，積極推行化產(chǎn)品“線上+線下”的“雙線”銷售模式，確保化產(chǎn)品利潤最大化。前7個月，該廠共銷售化產(chǎn)品15.9萬噸，實現(xiàn)銷售收入3.82億元。
發(fā)揮線上銷售優(yōu)勢 提升績效
該廠進一步完善化產(chǎn)品市場預(yù)測分析模型，提升化產(chǎn)品市場走勢預(yù)測的準(zhǔn)確性，線上銷售按照“成熟一個推行一個”的原則，在煤化工產(chǎn)品招標(biāo)平臺——上海歐冶化工寶進行網(wǎng)絡(luò)公開競價銷售的基礎(chǔ)上，對硫酸銨和焦油產(chǎn)品實現(xiàn)公開競價銷售。目前，該公司化產(chǎn)品招標(biāo)銷售比例達(dá)到78%，不但擴大了產(chǎn)品銷售區(qū)域，拓寬了客戶渠道，提高了價格制訂準(zhǔn)確性和產(chǎn)品市場占有率，而且樹立了公開、公正、公平營銷的國企形象。
做實線下銷售 向市場掘金
針對甲苯、重質(zhì)苯產(chǎn)品特點，該廠結(jié)合市場趨勢和生產(chǎn)實際情況確定銷售策略，以趨勢為基礎(chǔ)、以市場現(xiàn)狀為依據(jù)，采用議價、報價、參考招標(biāo)等形式，合理制訂化產(chǎn)品建議價格。前7個月，該廠共召開市場分析會28次，有效地保證了化產(chǎn)品銷售順暢。
同時，該廠緊抓市場形勢和生產(chǎn)形勢兩條主線，著力提升掌握分析市場的能力，先后組織人員到先進企業(yè)學(xué)習(xí)、交流5次，走訪交流客戶20余家，獲取市場動態(tài)、客戶信息、客戶需求等內(nèi)容，提高產(chǎn)品的定價水平。
此外，該廠加強客戶資源管理，完善客戶服務(wù)檔案，推行客戶反饋問題24小時處理快速反應(yīng)機制，提高客戶滿意度。針對客戶提出的意見，該廠開展實地查訪，結(jié)合自身實際制訂措施認(rèn)真整改，并及時將整改情況反饋給客戶，實現(xiàn)與客戶“目標(biāo)同向、價值共創(chuàng)、利益共贏”，為線上、線下高效聯(lián)動提供了堅實保障。
