本報通訊員 張瑾 徐晶 實習(xí)記者 馬國君
寬敞的街道上車水馬龍，高樓聳立，處處彰顯著上海這座城市的繁華。在這繁華的城市里，總有那么多為之奮斗的精英，他們或為工作，或為生活，奔波在路上，感動他人，成就夢想……
在河鋼承鋼營銷系統(tǒng)，就有這樣一群人，他們在快節(jié)奏的一線城市中搶訂單、提售價，讓河鋼承鋼含釩特色產(chǎn)品在市場上閃耀光芒。在他們的努力下，今年前9個月，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品噸材售價同比提升22元。在這里，《中國冶金報》記者就為大家講講河鋼承鋼卷板營銷人員的故事。
想客戶之所想 急客戶之所急
9月21日，《中國冶金報》記者通過手機聯(lián)系到河鋼承鋼商貿(mào)公司上海分公司二級經(jīng)理、負責(zé)卷板營銷業(yè)務(wù)的營銷員姚軍平的時候，他正坐在地鐵里，準備前往客戶公司商量下一步合作事宜。
據(jù)了解，該客戶屬于汽車配件電鍍行業(yè)，因為一次偶然的機會，姚軍平了解到這個客戶的上游鋼材生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，他馬上與該客戶取得聯(lián)系，推薦河鋼承鋼的酸洗產(chǎn)品。經(jīng)過2個月的溝通交流，因河鋼承鋼產(chǎn)品性能、質(zhì)量均滿足客戶需求，該客戶終于被打動了，給了河鋼承鋼試生產(chǎn)的機會。現(xiàn)在，姚軍平正要去該客戶公司，了解他們下一步生產(chǎn)方向，看是否有繼續(xù)合作的可能性，并努力把這個客戶發(fā)展成長期合作客戶。
有敏銳的市場洞察力，鍥而不舍，想客戶之所想，急客戶之所急。這是姚軍平及同他一起奮戰(zhàn)在營銷戰(zhàn)線上的營銷人員的制勝法寶。姚軍平說：“今年，我們營銷工作的一個重點就是提高高創(chuàng)效產(chǎn)品的銷售比例，不斷對客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，這也是提高產(chǎn)品售價的重要手段。”這一點，在老客戶身上體現(xiàn)得尤為明顯。
姚軍平介紹，今年初以來，他們加大了對老客戶的走訪力度，根據(jù)客戶的使用特點，推薦客戶用一些新產(chǎn)品去取代創(chuàng)效低的材質(zhì)，如汽車鋼，建議他們用薄規(guī)格替代厚的，從而實現(xiàn)汽車輕量化。他們的一個山東客戶一直用牌號65Mn工具鋼，后來經(jīng)過對客戶生產(chǎn)線進行深度走訪，該公司營銷工作人員建議他們用牌號30MnB5工具鋼替代，硬度提高30%，耐磨性提高50%，節(jié)材50%。這樣一來，不僅提高了客戶產(chǎn)品的耐磨性，也使河鋼承鋼卷板產(chǎn)品噸鋼售價提升了一大塊。
深入對接客戶 共享產(chǎn)品價值
產(chǎn)品升級是提升卷板產(chǎn)品售價的一個手段，也是實現(xiàn)雙贏模式的最可靠方式。據(jù)了解，今年初以來，該公司卷板營銷人員深耕工具鋼、耐候鋼、高強鋼等市場，搶占新能源技術(shù)、超薄超強、高耐腐蝕等行業(yè)市場份額；深入開拓華東、華南地區(qū)高端客戶、高端產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈延伸深加工產(chǎn)品；根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求，深入對接客戶，創(chuàng)建無縫對接平臺，共享產(chǎn)品價值。
“當時，記得是全國都在推行汽車輕量化，其中一項就是用高強鋼代替普通鋼做成掛車，讓掛車的重量整體下降，從而能拉更多的貨物。受此啟示，我認為可以使用高強減薄的產(chǎn)品替代原有的產(chǎn)品，用在運輸機上，預(yù)計可以使客戶的綜合成本降低15%。”河鋼承鋼商貿(mào)公司上海分公司二級經(jīng)理、卷板營銷業(yè)務(wù)的營銷員徐佳說。于是他迅速與客戶溝通，顯然客戶對他的建議很感興趣，雙方達成了共識。“他們的技術(shù)人員和我們一起研究，最終敲定了試制方案，一起設(shè)計，于2019年11月制作了2臺樣機，穩(wěn)定運行半年后，客戶開始大面積制作試用。這一成功案例，使河鋼承鋼高強減薄卷板產(chǎn)品噸鋼售價提升400元。”徐佳說。
據(jù)了解，該客戶是他兩年前開發(fā)的，其一直很穩(wěn)定地訂購河鋼承鋼普通的低合金產(chǎn)品，用來生產(chǎn)運輸機。后來，為提升產(chǎn)品售價和企業(yè)效益，徐佳開始深入研究客戶所使用產(chǎn)品的升級替代。
結(jié)合河鋼承鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位以及高售價產(chǎn)品契合度情況，該公司著力推進2020年靶向高端客戶開發(fā)計劃，按時間節(jié)點進行走訪，開發(fā)新客戶，同時優(yōu)化原有客戶結(jié)構(gòu)。該公司保持核心區(qū)域卷板投放量，保證高售價地區(qū)發(fā)貨穩(wěn)步提升；根據(jù)運輸距離調(diào)整投放品種結(jié)構(gòu)，對運距較遠的區(qū)域，減少低端品種的投放比例；深入了解銷售區(qū)域內(nèi)的所有用鋼客戶，挖掘用戶的潛在需求，解決用戶對當前產(chǎn)品使用過程中的鋼鐵材料問題。同時，該公司還充分發(fā)揮產(chǎn)銷研一體化聯(lián)動作用，組建專業(yè)研發(fā)團隊進行合作研發(fā)，產(chǎn)品試制成功后供給客戶使用，再根據(jù)使用情況不斷進行優(yōu)化。
今年初以來，特別是下半年以來，河鋼承鋼卷板產(chǎn)品售價顯著提升，為完成全年生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)提供了保障。
上海、天津、重慶、廣州……到處都有河鋼承鋼卷板營銷人員的身影。他們緊跟市場，加快腳步，注定在營銷路上走出不平凡的足跡……
《中國冶金報》（2020年10月28日 04版四版）
