本報通訊員 郭領(lǐng)菊
通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程操作“非接觸”式對接，疫情下贏得客戶萬噸汽車結(jié)構(gòu)鋼大單；通過電子簽收避免人員接觸，助力北京城市副中心大劇院項目復(fù)工建設(shè)；爭當(dāng)最美“逆行者”，返崗工作拿到更多合同……近日，在突如其來的疫情面前，河鋼銷售吹響“奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營雙勝利”沖鋒號，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，在對接客戶和開拓市場中交出令人滿意的答卷。
請戰(zhàn)，我們要“逆行”！
河鋼銷售結(jié)合營銷工作實際，在確保做好疫情防控和保障員工生命安全的前提下，專題制訂了駐外人員分期、分批返程返崗工作方案。河鋼銷售人“逆行”而上，積極開拓客戶、爭取訂單。首批29名駐外分公司經(jīng)理和黨員骨干帶頭踏上返崗的行程，從全國各地前往位于北京、天津、雄安、南京、鄭州、上海等地的分公司。
2月18日下午，自駕汽車返回北京的國家重點工程項目經(jīng)理、北京分公司總經(jīng)理劉振東和業(yè)務(wù)經(jīng)理于海生到順義友愛醫(yī)院項目部交流，并緊急協(xié)調(diào)產(chǎn)品進(jìn)場。2月19日上午，劉振東踩著積雪實地走訪了有著“亞洲最大”之稱的副中心站綜合交通樞紐項目部，與之達(dá)成直徑50毫米大規(guī)格螺紋鋼直供服務(wù)共識。2月19日下午，劉振東實地走訪了2個國家重點工程，拿到了客戶提報的復(fù)工后需求計劃……
天津分公司總經(jīng)理李巖面臨的最大問題是：貨沒地方放，錢沒地方來。于是，他帶領(lǐng)先期返崗人員，一邊重點做好產(chǎn)線協(xié)調(diào)和倉儲保證，一邊緊急聯(lián)系老客戶、開發(fā)新客戶，爭取更多的意向訂單……
雄安分公司總經(jīng)理張彬和業(yè)務(wù)經(jīng)理李睿，先后對接了雄安商務(wù)中心、雄安容東安置區(qū)管廊項目等工程；在管理人員已到位而施工人員正在隔離暫時不能開工的情況下，密切關(guān)注新區(qū)建設(shè)分批次復(fù)工情況及進(jìn)展，對接項目建設(shè)的用鋼需求……
付出總有回報。據(jù)不完全統(tǒng)計，自2月17日返崗并第一時間趕赴現(xiàn)場開展工作以來，河鋼銷售駐外分公司團(tuán)隊用積極的行動換來這樣的成績單：
——北京分公司協(xié)調(diào)完成大劇院項目建設(shè)前期所需鋼材，2月19日已完成第一車約70余噸產(chǎn)品的交付；承接北京城市副中心站綜合交通樞紐項目480噸直徑50毫米大規(guī)格螺紋鋼的供貨任務(wù)；拿到了中國工藝美術(shù)館項目4524噸建筑鋼材訂單；收獲友誼醫(yī)院項目前期用鋼量為3020噸的訂單。
——南京分公司與客戶新簽訂1500多噸冷軋鍍鋅板合同，同時正在爭取與某國際知名客戶的新模式合作。
——廣東分公司將300多噸寬厚板訂單成功交付新開發(fā)的徐州某鋼構(gòu)客戶……
回想起返崗以來開發(fā)維護(hù)客戶和開拓市場所取得的成績，劉振東深有感觸：“平時和客戶溝通時，還真沒有這么深的感觸：好像大家之間有磁力一樣，不光我們覺得親切，客戶更是為我們冒著疫情風(fēng)險趕到現(xiàn)場提供服務(wù)而感動！”
像劉振東一樣，很多河鋼銷售駐外人員在堅定做好疫情防控的同時，正分批踏上返崗的旅程，陸續(xù)回到市場開拓和客戶服務(wù)的第一線。截至3月9日，除武漢分公司外，河鋼銷售已有67名駐外業(yè)務(wù)經(jīng)理返崗并開始辦公。
“非接觸”也能贏大單
原本的工作節(jié)奏被打亂，如何在疫情防控特殊時期確保市場開拓不受影響，怎樣與客戶共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈平衡？河鋼銷售人的做法是，創(chuàng)新營銷業(yè)務(wù)模式，借助信息化平臺優(yōu)勢，讓客戶開發(fā)維護(hù)“不隔離”。
疫情發(fā)生以來，河鋼銷售建立微信、釘釘?shù)裙ぷ魅?0多個，組織網(wǎng)絡(luò)會議180余場，有效地保證了業(yè)務(wù)的開展。多個技術(shù)保障小組為網(wǎng)絡(luò)辦公、營銷業(yè)務(wù)開展提供著全天候服務(wù)；應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)中心平臺，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)實時不落地歸集；實現(xiàn)手機(jī)端營銷服務(wù)，重點工程現(xiàn)場再添在線簽收服務(wù)；開展線上競拍、掛牌等電商銷售活動，成交量與日俱增；支持在線庫存管理、價格管理、訂單管理、發(fā)貨結(jié)算，銷售人員和客戶只需要登錄互聯(lián)網(wǎng)，就能完成全流程銷售業(yè)務(wù)……從“面對面”到“端到端”，信息化技術(shù)及平臺讓營銷更“智慧”。
河鋼銷售邯鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛就是“智慧營銷”的受益者。他說：“過去拿下一個訂單需要到客戶那跑動很多次，現(xiàn)在利用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等，也能便捷地完成信息掃描、圖片傳遞，實現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)服務(wù)。”
范文鵬剛開發(fā)了一家保時捷、法拉利等國際一線汽車大牌的重要配套客戶。通過手機(jī)、微信等與客戶第一時間對接后，范文鵬通過遠(yuǎn)程溝通，及時為客戶提供了疫情影響下的市場信息及客觀分析，還利用拍照上傳、微信掃碼等形式，與客戶及時對接產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品信息等。疫情下，河鋼銷售人的敬業(yè)精神和良好的遠(yuǎn)端服務(wù)能力打動了客戶，最終該客戶將10000噸HR370B汽車結(jié)構(gòu)鋼訂單交給河鋼。
《中國冶金報》（2020年03月11日 04版四版）
